Bestimmt haben Sie dies auch schon einmal gehört: Deutsche Manager sind brüsk, fantasielos und engstirnig, sie genehmigen sich wenig Verhandlungsspielraum und noch weniger Humor. Soweit das amerikanische Klischee über die Deutschen. Amerikaner dagegen sind immer so betont locker. Aber Vorsicht: Hinter der freundlichen Fassade verbirgt sich immer ein knallharter Geschäftsmann.

Heute möchten wir Ihnen wichtige Unterschiede zwischen der deutschen und amerikanischen Verhandlungsweise mit auf den Weg geben. Manches sieht so gleich aus und ist doch Welten voneinander entfernt. Wir wünschen Ihen bei Ihren Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus Übersee viel Erfolg und stehen Ihnen bei Rückfragen natürlich gerne zur Verfügung.

Verhandlungspraxis in den USA und Deutschland

von Robert Espey (Verhandlungspraxis kompakt: USA)

Ein häufiger und vielfach folgenschwerer Irrtum deutscher Geschäftsleute ist es zu unterschätzen, wie hart umkämpft der US-Markt ist. Amerikanische Geschäftsleute seien kaum anders als die heimische Kundschaft, zudem gestalte sich der Umgang aufgrund der in den USA üblichen lockeren Art sogar häufig noch einfacher, so eine oft zu hörende Einschätzung. Diese Sorglosigkeit kann aber zu bösen Überraschungen führen. Mit Recht bemerken Kenner des US-Marktes: Alles erscheine auf den ersten Blick recht unproblematisch, aber genau dieser Umstand verführe zu falschem Verhalten.

Der enorme Wettbewerbsdruck auf dem US-Markt zwingt zu völlig emotionslosen Kalkulationen und konsequent zweck- und zielorientiertem Handeln. Das Lässige und Lockere beschränkt sich auf das Atmosphärische. Wenn es aber um das eigentliche Geschäft geht, ist schnell “Schluss mit lustig”. Unachtsamkeiten bei Vertragskonditionen oder Mängel bei der Vertragserfüllung lassen sich in den USA keineswegs durch ein kurzes Gespräch mit “Bob” oder “Jack”ausbügeln. Der Geschäftspartner bleibt zwar weiterhin freundlich, aber in der Sache oft unerbittlich. Nicht umsonst sind die USA ein Paradies für (hoch bezahlte) Rechtsanwälte und Consultants jeder Art.

Geschäftspartner in den USA erwarten, dass der ausländische Gast aktiv zur Schaffung eines entspannten Verhandlungsklimas beiträgt. Besprechungen beginnen und enden meist mit einer nicht allzu langen, aber äußerst wichtigen “Small Talk”-Phase. Hier ist es besonders empfehlenswert, sich als kontaktfreudiger und humorvoller Plauderer zu präsentieren. Eine lustige persönliche Anekdote kann sehr wirkungsvoll sein. Aber Vorsicht: Beim “Small Talk” sind alle Themen zu vermeiden, die in Kontroversen abgleiten könnten. Insbesondere bei Fragen zu Politik, Religion oder Geschichte können schnell tiefgreifende (transatlantische) Unterschiede zutage treten. Als gute Themen eignen sich zum Beispiel Hobbys, Reisen, Sport und das Wetter. Keinesfalls sollte “Humoriges” mit schlüpfriger Tendenz oder mit frauenfeindlichen Anspielungen präsentiert werden, hier sind die oftmals recht prüden Amerikaner empfindlich.

In den USA werden sehr häufig Vornamen verwendet, aber eben nicht immer. Im Zweifelsfall sollte bei einer Selbst- oder Fremdvorstellung erst einmal Vor- und Nachnamen genannt werden, bis man aufgefordert wird, auf den Vornamen umzusteigen. Das geschieht oft in lockerer Form wie etwa “Call me Peter” oder “What’s your first name?”. Wer sich jemandem vorstellt, der ungefähr das gleiche Alter und den gleichen Rang hat, kann seinen eigenen Vornamen verwenden. Dennoch gilt auch hier ein eher konservatives Vorgehen als Königsweg. Zumal das von deutschen Geschäftsleuten ohnehin erwartet wird. Lockerer kann man noch immer zu einem späteren Zeitpunkt werden.

Titel haben in den USA weniger Bedeutung als in Deutschland. Der Doktortitel wird im Gespräch meistens nur bei Wissenschaftlern oder Ärzten verwendet. Über deutsche Besucher kursiert der Scherz, dass viele den gleichen Vornamen (nämlich “Dr.”) hätten. Wer langfristig in den USA zu tun hat, sollte, auch wenn das dem Ego weh tut, eine Visitenkarte ohne “Dr.” bereit halten, um Missverständnisse oder lange Erklärungen zu vermeiden.