Business in den USA – so ticken die Amerikaner
rw-admin | 05/31/2016
Wywy, Second-Screen Lösung aus München, hat den Sprung vom deutschen Start-up zum international agierenden Unternehmen mit Büro in New York geschafft: Nach dem Ankauf eines amerikanischen Unternehmens und einer Series-B-Finanzierungsrunde im Jahr 2013 nahmen die Münchner im vergangenen Jahr am Programm des German Accelerator im Big Apple teil. Gründer und COO Andreas Schroeter berichtet von seinen Erfahrungen, wie sich die US-amerikanische Unternehmenskultur von der deutschen unterscheidet.
- Meeting culture
In den USA ist es einfach, einen Termin zu bekommen: Man fragt direkt danach. Anders als in Deutschland muss der Termin aber nicht bis ins kleinste Detail vorbereitet werden und wird meist kurzfristig anberaumt. Wesentlich wichtiger ist es, dass man in der Lage ist, die Sichtweise des Gesprächspartners einzunehmen und deutlich herauszustellen, wie der Gegenüber von einer Kooperation profitieren würde. Daher lautet die Faustregel für Geschäftstermine: „What’s in it for me?“, d. h. wie kann man dem Gesprächspartner in den nächsten drei Monaten helfen?
In Amerika ist jeder schnell bereit, jedem zu helfen – oder zumindest eine Tür zu öffnen. Deswegen gilt: fragen, fragen, fragen, ob jemand jemanden kennt. Start-ups auf der Suche nach Kontakten sollten alle Multiplikatoren und Netzwerkhilfen nutzen, die sie kriegen können – z.B. den German Accelerator, der gut vernetzt ist und den einen oder anderen Kontakt herstellen kann. Sollte das Interesse nach einem Meeting ausbleiben, lohnt es sich dennoch, sich über LinkedIn zu vernetzen, denn oftmals tun sich für aktive Netzwerker neue Gelegenheiten und Möglichkeiten auf.
- Claim & fame
Deutsche Unternehmen listen in der Regel eher auf, was sie alles nicht können. In Amerika wird immer gesagt: Das können wir – und nachher geschaut, wie man das hinbekommt. Vieles ist Schein, um erstmal den Claim in neuen Märkten abzustecken.
Ich erinnere mich an ein Gespräch, wo der Partner fragte: “Great, so when can you deliver this technology?” Ich sagte: “Tomorrow.” Er erwiderte: “No, I mean when can we go live?”. Ich: “Tomorrow.” Die Erwartungshaltung war, dass wir das erst noch bauen mussten.
- Hire & fire
In Amerika wird generell sehr schnell eingestellt, die Gehälter sind in der Branche hoch – damit aber auch die Erwartungen. Wo der deutsche Mitarbeiter noch “Entwicklungspotenzial” hat, wird der amerikanische Mitarbeiter gekündigt. Das ist absolut akzeptiert, geht aber auch in beide Richtungen: Findet der Mitarbeiter einen besseren Job, ist er am nächsten Tag weg. Und das ist wörtlich gemeint. Bei zwei Wochen Kündigungsfrist und ein paar angesparten Urlaubstagen kann es vorkommen, dass der Mitarbeiter morgens kündigt und abends den Platz zum letzten Mal verlässt.
- San Francisco oder New York sind nicht gleich USA
So wie Berlin nicht typisch Deutschland und Paris nicht typisch Frankreich ist, verhält es sich auch mit den Staaten. Die USA sind nicht nur kulturell, sondern auch geografisch ein Riesenland. Daher haben alle großen Player mehrere Büros. Für Advertising gibt es z.B. Hubs in New York, Miami, Chicago, San Francisco und LA. Überall bilden sich vor Ort wichtige Netzwerke. So bleibt man lokal am besten am Ball.
- Ganz oder gar nicht
Das ist wohl der wichtigste Hinweis: Amerikaner machen Geschäfte mit amerikanischen Unternehmen.
„Your office is in Germany? Nice.“ = Let’s talk, when you have a real presence.
„You have German reference customers? Nice.“ = I don’t give a shit.
„You have German case studies? Nice.“ = Why do I even bother?
Fazit:
Man muss selbst oder mit einem Team vor Ort sein, eine amerikanische Firma, amerikanische Kunden und amerikanische Case Studies haben. Alles, was auf der anderen Seite des Teiches passiert, interessiert nicht.
Autor: Dr. Andreas Schroeter